Туроператоры поделятся с Интернетом

Туристический бизнес одним из первых и наиболее остро отреагировал на новые условия, сложившиеся с началом финансового кризиса. Многие схемы взаимоотношений туроператоров и предприятий санаторно-курортной отрасли претерпели изменения. Каким был, каким стал и каким будет этот рынок?

В последние годы между российскими туроператорами и здравницами сложилась практика выкупа квот на места размещения. "Моду на выкуп больших квот сформировали крупные московские операторы, которые в 2004-2008 гг. имели доступ к недорогим кредитам в московских банках, – рассказывает руководитель туроператорской компании "Здоровый Мир – Сочи" и управляющий отелем "Шале "Поляна" (Красная Поляна) Дмитрий Богданов. – Именно москвичи на 2-3 компании выкупали места в отелях и санаториях Черноморского побережья и потом реализовывали их, пользуясь тем, что, кроме как у них, больше мест ни у кого не было".

По словам Елены Воеводиной, генерального директора туроператора "Роза ветров Вояж" (Москва), операторам действительно было выгодно либо выкупать крупные квоты, либо вносить депозиты, размеры которых определялись выгодностью контракта. "Объектам это помогало выжить в период межсезонья, заплатить налоги и зарплаты, погасить долги за электричество и отопление и т. д. – говорит она. – Взамен мы просили увеличения нашей скидки в высокий сезон, что позволяло нам расплатиться по кредитам и давать комиссионное вознаграждение нашим агентам. При этом не завышалась стоимость тура на самом объекте размещения".

Финансовый кризис внес свои коррективы в сложившиеся взаимоотношения. В первую очередь снизился спрос на туристические услуги. "В начале прошлого года было совершенно непонятно, как поведет себя рынок. Ведь в трудный период людям легче всего отказаться от отдыха, чем ограничить себя в питании или одежде", – поясняет Елена Воеводина. Кроме того, при подготовке к сезону-2009 туроператоры столкнулись с резко возросшей стоимостью заемных средств.

"Все это привело к тому, что количество так называемых "мягких" квот, то есть квот, не выкупленных заранее, увеличилось, – рассказывает Александр Сороко, коммерческий директор санатория "Русь" (Сочи). – Конечно, эта ситуация коснулась, в первую очередь, крупных средств размещения, привыкших к наработанной схеме. К тому же крупным санаториям и пансионатам было трудно проявить необходимую гибкость при ценообразовании, и многие снизили цены, когда сезон был практически потерян. Частные средства размещения пока мало работают с агентствами и надеются на продвижение собственными силами. Они могут быстро и своевременно снизить цену, хотя, в целом, и для них ситуация не была благоприятной".

По словам Дмитрия Богданова, в целом, в 2009 г. крупные московские туроператоры сократили объем квот в 5-10 раз.

За клиентом в И нтернет

В результате сокращения денежных потоков пансионаты и санатории были вынуждены искать новые способы пополнения бюджетов. "Снизились не только общие доходы предприятий, но и, как следствие, расходы на рекламу. В этих условиях пришлось осваивать малобюджетные методы, дающие ощутимые результаты: прямые продажи, интернет-бронирование, участие в новостных блоках известных порталов, развитие и продвижение собственного сайта", – объясняет Александр Сороко.

Предприятия, работавшие по старинке, опираясь только на стабильные отношения с корпоративными клиентами, столкнулись с большими проблемами, отмечает Эдварт Делиболтоян, директор отеля"Альбатрос"   (Анапа). "Сложившаяся ситуация заставила грамотных руководителей пересмотреть структуру взаимодействия не только с покупателями, но и вкладывать средства в качество и количестве услуг, – говорит он. – В последние годы очень большое развитие получила электронная система реализации через Интернет. В итоге от всего этого должны выиграть все, и в первую очередь – потребители услуг".

Впрочем, переориентацию здравниц на работу с конечным потребителем оценили не все операторы. "Причина сокращения объемов квот в том числе и в нечистоплотной конкуренции, и в отношении некоторых здравниц к своим партнерам, – считает Ирина Киргинцева, директор ООО "Руссо Туристо" (Краснодар). – Ни для кого не секрет, что некоторые предприятия предлагали конечным потребителям более низкие цены, чем клиентам, которые приехали через туроператора. В связи с отменой социальных программ, которые позволяли загружать здравницы в межсезонье за счет государственных денег, многие объекты, зачастую не имея в продажах никакого опыта, засуетились, стали сами продавать свой продукт. Туроператоры в свою очередь были вынуждены оставлять "жесткие блоки" только в тех здравницах, где честность и порядочность партнеров шла в ногу с прибылью и высоким сервисом".

Назад – в будущее

Тем не менее, возврат к гарантированному выкупу квот в будущем неизбежен, отмечает большинство участников рынка. "Эта практика возобновится уже в 2010 году, – считает Дмитрий Богданов. – Московские операторы уже сейчас "гребут" все подряд, и цены на июль-август-сентябрь в 70-80% объектах будут установлены выше стойки".

"Характер наших отношений с объектами размещения меняется в зависимости от гибкости их ценовой политики либо от востребованности объекта в любое, даже кризисное время, – говорит Елена Воеводина. – Общие правила игры действуют только в части переноса сроков депозита с декабря, а иногда и сентября, на февраль-март. Как только финансовый рынок стабилизируется, люди станут уверенно смотреть в будущее, восстановится рынок труда, тогда мы сможем вернуться к докризисным отношениям. Но хочется верить, что рыночные отношения будут видоизменяться и в лучшую, более совершенную форму, а краевые власти начнут понимать, что операторы – не посредники, а незаменимые помощники в сфере продвижения курортов".

Эдварт Делиболтоян считает, что схема сотрудничества, когда туроператоры выкупают квоты, правильная и экономически выгодная для обеих сторон. "К сожалению, в данный момент она не очень работает. И дело не только в кризисе. Появляются новые игроки. Уходят корпоративные клиенты. Взамен приходят страховые компании, которые предъявляют свои требования. То есть этот рынок меняется структурно, что, кстати, неизбежно", – добавляет он.

По мнению Александра Сороко, надежда, что ситуация стабилизируется, есть, но значительного сокращения доли негарантированной брони ждать не стоит, и прямые контакты с потребителем все равно будут играть основную роль. "Чем эффективнее схема их поддержания, тем эффективнее будут продажи. Главное, чтобы потребитель был максимально информирован об имеющихся акциях, услугах, программах. Эта информация должна быть не только наглядно представлена, но и своевременно доведена до потребителя. И в этой ситуации надеяться только на агентства, активизирующие продажи, неразумно. Как бы благоприятно ситуация ни развивалась, в первую очередь нужно думать о том, чтобы создаваемый продукт был интересен потребителю. А при его продвижении должны применяться все доступные методы: от старых и хорошо известных, до использующих современные технологии", – резюмирует он.

"Туроператоры возобновят практику выкупа квот, причем в ближайшее время. Но политика инвестирования будет более продуманной: с проведением аудита своих партнеров, с предложениями формирования ассоциаций туроператоров как реального инструмента регулирования рынка туризма и построения честной конкуренции", – считает Ирина Киргинцева.

Текст: Дмитрий Гуня

Статья была опубликова в журнале "Отдых.на Кубани.ру", № 3, весна 2010